Návody, ako sa stať konzultantom väčšinou odporúčajú získať vysokoškolský titul a nazbierať množstvo skúseností.

To je síce pekné, ale…

Ak nie si vysoko špecializovaný odborník vo svojej oblasti s množstvom skúseností, na najbližších pár rokov by si mal na konzultantskú kariéru celkom zabudnúť.

Avšak ak už odborníkom si, tento článok je pre teba. Preskočíme v ňom základy typu ako si vybrať vhodnú oblasť na konzulting, kde ísť študovať a ako získať prax.

Radšej sa pozrieme na to, ako odprezentovať tvoju odbornosť a konzultačné schopnosti potenciálnym klientom, aby si sa mohol stať úspešným konzultantom čo najrýchlejšie.

Webstránka pre konzultanta

Webstránka je pre konzultanta zároveň jeho online prezentáciou a hlavným komunikačným kanálom so širokou škálou potenciálnych zákazníkov. Tvoja webstárnka je prvým nástrojom, ktorý má za úlohu presvedčiť firmy, aby si najali za konzultanta práve teba.

V tomto článku sa dozvieš, ako si sám konzultant môže vytvoriť vlastnú webstránku, krok za krokom, v súlade so šiestimi kľúčmi k úspešnej kariére konzultanta.

Webstranka konzultanta vytvorena podla 6 klucov k uspechu v konzultingu
6 kľúčov k úspešnej kariére konzultanta

1. Hodnota pre klienta

Prvou a zároveň najdôležitejšou zložkou tvojej konzultantskej činnosti je výsledná hodnota, ktorú tvoja práca klientovi prinesie.

Skús odpovedať na otázky:

  • Čo je najväčším prínosom pre klienta, ktorý si vyberie teba ako konzultanta?
  • Prečo vôbec niekto potrebuje konzultanta ako si ty?
  • Stojí výsledok tvoje práce za peniaze, ktoré si pýtaš?

Napíš si odpovede na tieto otázky, no pamätaj si:

Hovoriť musíš o klientovi. Nikto nie je zvedavý na teba.

Prečo si malé, stredné a veľké firmy najímajú externých konzultantov?

Pretože potrebujú:

  • vyriešiť určitý problém (ktorý ich stojí peniaze),
  • zvýšiť efektivitu (aby ušetrili peniaze),
  • vyhnúť sa riziku (ktoré prinesie zvýšenie nákladov),
  • splniť úlohu, alebo uskutočniť projekt, na ktorý firma nemá dostatok interných zdrojov alebo know-how (bolo by príliš nákladné vytvoriť na realizáciu projektu interné zdroje).
  • zlepšiť určitú oblasť svojej činnosti, aby sa zrýchlilo tempo rastu spoločnosti (aby firma zarobila viac peňazí).

Je úplne jasné, že za každou spoluprácou firmy s konzultantom sú PENIAZE.

To, že spoločnosť, vďaka spolupráci s tebou v konečnom dôsledku ušetrí alebo zarobí peniaze, musíš rozumne, profesionálne, no zároveň jednoznačne odprezentovať svojim budúcim klientom.

Webstránka konzultanta: Domov (úvodná stránka)

Prístup zvaný Klient na prvom mieste znamená, že pri prezentovaní svojej činnosti sa zameriaš na potreby klienta a želané výsledky, ktoré tvoj klient spoluprácou s tebou dosiahne. Jednoducho nebudeš prezentovať to, čo ponúkaš, ale benefit, ktorý klient v konečnom dôsledku získa. To by malo byť hlavným posolstvom domovskej stránky tvojej webky.

Keď sa ti podarí naformulovať benefit pre klienta tým správnym spôsobom, úvodná stránka by mala u tvojho potenciálneho klienta vyvolať reakciu:

“Áno, toto chcem!”

“Áno, to je to, čo potrebujem!”

“Aha, to by mi fakt pomohlo.”

Možno sa ti podarí nájsť tie správne slová a spôsob ako odkomunikovať svoju odbornosť tak, že sa zameriaš na časté medzery vo vedomostiach svojich zákazníkov. Ukáž klientom, že rozumieš výzvam, ktorým čelia a poznáš odpovede.

2. Prezentuj sa profesionálnym spôsobom

Prvý kľúč k úspechu konzultanta bol výhradne o klientovi a jeho potrebách. Teraz sa poďme pozrieť na teba, ako biznis konzultanta, ktorého si chce najať každý.

Prvý dojem a profesionálny vzhľad netreba nikdy podceňovať. Môže ti pomôcť získať skvelý kontrakt.

Základ profesionálneho dojmu biznis konzultanta zahŕňa:

  • dizajn webstránky konzultanta,
  • online materiály - prezentácie, grafy, prípadové štúdie, a pod.
  • tlačené materiály - vyzitky, plagáty, pracovné listy, viazané reporty...
  • oblečenie,
  • dobré komunikačné schopnosti.

Pouvažuj nad spoluprácou s dizajnérom, ktorý ti pomôže s grafickým návrhom materiálov, ktoré použiješ online a na pohovoroch s klientmi. Úhľadný, profesionálny dizajn znásobí hodnotu všetkého, čo chceš povedať.

Návrh webstránky pre konzultanta

Dizajn tvojej webovej stránky vôbec nemusí byť komplikovaný. Práve naopak, jednoduchý a tzv. čistý dizajn pôsobí veľmi profesionálne. Pozri si ukážky webstránky pre konzultanta v našej galérii, aby si si vedel lepšie predstaviť, čo mám na mysli: šablóna webstránky pre konzultanta.

Toto je iba zopár ukážok stránky, ktorú si vieš vytvoriť v Pixeniu. Poskytujeme technické riešenie - webstárnku, ktorá funguje, rýchlo sa načítava a vyzerá dobre. Čo ostáva na tebe? Pridať obsah (texty a obrázky).

Keď budú tvoje fotky, grafy a ďalšie obrázky vyzerať profesionálne, bude tak vyzerať celá tvoja webstránka.

3. Branding a PR premeň na vzťah so zákazníkom

Zatiaľ si na tom veľmi dobre. Dokázal si klientovi, že mu vieš priniesť skutočnú hodnotu a zanechal si pritom profesionálny dojem. Teraz je čas získať si jeho dôveru.

Ak si myslíš, že slová ako branding a PR sa týkajú len veľkých firiem, si na omyle. Tieto slová sú rovnako dôležité aj pre konzultanta ako si ty.

Branding je vytváranie obrazu o spoločnosti v očiach potenciálnych zákazníkov.

Pomôže ti vystúpiť z radu, pretože ťa klienti začnú rozoznávať. Budeš značkou medzi konzultantami.

Správne presadzovaný branding vytvorí určité očakávania (zákazníkov voči tebe) a preto zvýši dôveru zákazníkov.

PR (public relations) alebo vzťah s verejnosťou je spôsob, akým komunikuješ s okolitým svetom. PR ti pomáha dostať do povedomia tvoj branding. Sú to všetky informácie, ktoré sú o tebe alebo tvojej praxi verejne dostupné (napríklad na blogu tvojej webstránky).

Branding pre konzultanta

Väčšie spoločnosti si dávajú veľmi záležať na tom, aby bol každý jeden zamestnanec vyškolený o brandingu, rozumel mu a hlavne - aby bolo jeho vystupovanie vo vzťahu ku klientovi konzistentné s brandingom.

Ty, ako konzultant, musíš urobiť presne to isté.

Popremýšľaj, čím sa odlišuješ od svojej konkurencie, naformuluj jednoznačný brandingový odkaz a buď konzistentný v jeho používaní a prezentovaní.

Buď v brandingu dôsledný:

  • prezentuj branding na webstránke,
  • zahrň ho do svojich materiálov, a
  • správaj sa ku svojim klientom v duchu svojho brandingového posolstva.

Tu by si mal znova použiť prístup Klient na prvom mieste a hovoriť viac o zákazníkovi ako o sebe. Pokús sa začleniť hodnotu pre klienta do svojho brandingu.

Mysli na svoju vlastnú brandingovú formulku vždy, keď komunikuješ s klientom.

Branding je prvý krokom k vytvoreniu dobrého vzťahu s klientom založenom na dôvere.

Počas trvania kontraktu so svojim klientom:

  • získaš prístup k jeho citlivým interným informáciám,
  • poskytuješ vstupy pre rozhodovací proces,
  • zdieľaš svoje znalosti a expertízu,
  • získavaš skúsnosti pre svoju ďalšiu kariéru.

Samozrejme, všetky tieto oblasti budú podchytené aj písomne vo vašej zmluve. No pamätaj si:

Každý klient je tvojou budúcou referenciou (odporúčaním), ktorá ti pomôže pri budovaní svojho konzultačného biznisu. Istotne stojí za to, budovať dobré vzťahy s klientmi.

Podľa štúdie z roku 2018: “43.7% konzultantov vraví, že odporúčania boli ich najvýnosnejšou marketingovou taktikou.”

Webstránka konzultanta: Obsahový marketing konzultanta

Existujú tri spôsoby, ako ťa potenciálni klienti môžu nájsť na internete:

  1. Platená reklama - ak chceš vyskúšať Adwords reklamnú kampaň, choď na https://Ads.google.com/. Kampaň si môžeš pekne zacieliť na skupinu svojich potenciálnych klientov.
  2. Vyhľadávanie na základe polohy - založ si účet a nastav si svoju firemnú adresu v Google My Business.
  3. Obsahový marketing alebo content marketing - učitočné informácie, zvyčajne obsiahnuté v článkoch na blogu, ktoré sa začnú zobrazovať vo výsledkoch vyhľadávania na Googli a v iných webových vyhľadávačoch.
Prečo konzultant potrebuje obsahový marketing?

Obsah (lepšie povedané užitočný a kvalitný obsah) je to, čo Google chce. Pomôže ti zviditeľniť webstránku vo výsledkoch vyhľadávania a dodá tvojej stránke, ako aj celému tvojmu biznisu väčšiu kredibilitu.

Nie každý hneď hľadá biznis konzultanta. Niekedy sa klient snaží nájsť riešenie svojho problému na internete. Vtedy môže naraziť na tvoju stránku, ktorá ponúka náhľad riešenia a zároveň tvoje konzultačné služby.

Vytvorenie blogu ti pomôže:

  • budovať vzťah s potenciálnymi klientmi,
  • ukázať svoju odbornosť,
  • zdieľať svoje postrehy,
  • opísať aktuálne trendy,
  • vysvetliť ako sa robí analýza,
  • prezentovať výsledky svojej práce (zovšeobecneným spôsobom).

Môžeš si “vyškoliť” klientov o procesoch, ktoré budeš potrebovať vylepšiť počas konzultačného procesu. Z dlhodobého horizontu ti to uľahčí prácu.

4. Prezentácia konzultanta

Prezentácia konzultanta je ucelený dokument, ktorý má za úlohu ukázať budúcim klientom kto si a čo pre nich môžeš urobiť.

Pri vytváraní prezentácie je dôležité násť rovnováhu medzi predstavovaním ponúkaných konzultačných služieb a doterajších úspechov. Príliš veľa jednej z týchto dvoch zložiek môže mať za následok zanechanie zlého celkového dojmu.

Čo obsahuje prezentácia konzultanta?
  • Úvod - predstavenie sa (kto si - tvoj životopis v skratke, stačí niekoľko viet),
  • brandingové posolstvo,
  • zoznam výsledkov, ktoré ponúkaš - ich formulácia by mala byť orientovaná na klienta,
  • úspechy z minulosti - môžu mať formu prípadovej štúdie, ktorá poukazuje na problém, navrhuje riešenie a ukazuje kvantifikované výsledky.

Pripravovaniu prezentácie by si mal venovať dostatočné množstvo času. Musí byť plná faktov a presných údajov. Vytvoreniu prezentácie by mala predchádzať dôkladná analýza a oboznámenie sa s odvetvím klienta a výzvami, ktorým musí čeliť.

Webstránka konzultanta: O mne, Klienti, Hodnotenia

Gro tvojej webstránky budú tvoriť informácie, ktoré sú zvyčajne obsiahnuté v prezentácii na úvodnom stretnutí s potenciálnym klientom. Ak niekto hľadá konzultanta, môže si tieto informácie o tebe vopred prečítať, čo ušetrí čas na vašom prvom stretnutí a zároveň výrazne zvýši tvoje šance na úspech - čiže uzavretie kontraktu.

O mne

Toto je to správne miesto, kde môžeš hovoriť o sebe a o svojom tíme. Informácie by však mali byť stručné a relevantné. Začni faktami, ktoré sú najviac pôsobivé, potom vymenuj nedávne úspechy a nakoniec spomeň svoje vzdelanie.

Klienti

Spomeň najväčších, či najznámejších klientov, pre ktorých si pracoval (samozrejme, iba ak to nie je v rozpore s kontraktom).

Nie je nevyhnutné, aby si mal na webstránke uvedených svojich bývalých klientov, no určite to môže tvojim potenciálnym klientom pomôcť rozhodnúť sa práve pre teba a nie pre tvoju konkurenciu.

Čo ak nemáš bývalých klientov, ktorých by si mohol na webstránku uviesť?

Ak s konzultantskou kariérou iba začínaš, skús viac vyzdvihnúť svoju odbornosť. Sekciu Klienti môžeš pokojne nahradiť podstránkou Moje úspechy a opísať projekty, na ktorých si spolupracoval.

Alternatívou môže byť aj podstránka Prečo si vybrať práve mňa? Vytvoríš si ňou väčší priestor na zdôraznenie svojho brandingu a vysvetlíš klientom ako sa odlišuješ od konkurencie.

Hodnotenia

Pekne zobrazené hodnotenia, spolu s fotkou ich autora na tvojej stránke, môžu pomôcť presvedčiť potenciálneho klienta, aby ťa kontaktoval. Určite by si mal tento presviedčací nástroj využiť vo svoj prospech. Jednoducho požiadaj o napísanie niekoľkých riadkov o tebe svojich bývalých klientov alebo ľudí, pre ktorých si pracoval.

Ak osoba, ktorá ti píše hodnotenie, nesúhlasí so zverejnením celého mena a názvu firmy, pre ktorú pracuje, použi iniciály a všeobecný názov profesie, resp. odvetvia, v ktorom pôsobí.

5. Výsledky konzultačného procesu

Tvojich klientov zaujíma finálny benefit, ktorý im tvoja práca prinesie. Chcú vidieť ušetrené alebo zarobené peniaze.

Preto by si mal zahrnúť do svojho návrhu spolupráce merateľné výsledky, z ktorých bude mať klient úžitok, nie počet hodín tvojej práce. Pomer čas vs. peniaze si musíš stanoviť ty sám, a to tak, aby bol kontrakt výhodný pre obe strany - pre teba aj tvojho klienta.

Maj však na pamäti, že to, že sa staneš konzultantom určitej firmy neznamená, že o nej môžeš rozhodovať. Implementácia tvojich odporúčaní, ktoré sú potrebné pre zníženie nákladov, zvýšenie kvality, efektivity a dosiahnutie želaného peňažného toku, nie je v tvojich rukách. Takže v konečnom dôsledku by si ty nemal byť za ňu zodpovedný.

Aké výsledky môže reálne priniesť konzultačný proces?

Biznis konzultant v prvom rade prináša do firmy klienta nový, externý pohľad.

Výsledky konzultačného procesu sú:

  • analýzy,
  • odporúčania,
  • tréningy a školenia,
  • zákaznícke prieskumy,
  • procesné mapy,
  • softvérové rozhrania,
  • biznis modely,
  • nástroje na riadenie znalostí,
  • oceňovacie modely,
  • nástroje na sledovanie výkonnosti, etc.

Tieto výsledky konzultačného procesu sú väčšinou zapracované do dokumentu alebo výslednej správy, ktorá je odprezentovaná klientom prostredníctvom Powerpoint prezentácie. Môžeš sa však dohodnúť aj na školení alebo workshope, prípadne celkovom projektovom riadení.

Platba za konzultácie

Keď máš s klientom dohodnuté výsledky konzultačného procesu, je potrebné si dohodnúť aj časovú os ich postupného doručenia.

Platba za tvoju prácu by mala byť bezprostredne spojená s doručením výsledku. Napríklad, ak ste sa dohodli na školení zamestnancov, mal by si dostať zaplatené hneď, keď sa dané školenie uskutoční.

Pokús sa vyhnúť konzultáciám, ktoré nemajú presne definovaný čas a spôsob ukončenia kontraktu. Môže sa stať, že odpracuješ pre klienta nespočetné množstvo hodín a neuvidíš žiadne peniaze. Klient nebude nikdy s tvojou prácou dostatočne spokojný a neustále ťa bude zavaľovať novými úlohami.

Webstránka konzultanta: Služby = Výsledky, ktoré prinášaš

Ukáž svojim klientom, čo môžu s tvojou pomocou dosiahnuť. Najčastejšie sa na webstránke prezentujú služby jedným z troch spôsobov:

  1. Zoznam všetkých služieb, ktoré vieš poskytnúť.
  2. Skupiny služieb v závislosti od špecifických požiadaviek klienta alebo typu konzultačného kontraktu.
  3. Balíčky konzultačných služieb, z ktorých si môže klient vybrať.

Na svojej webstránke môžeš opísať služby do detailov, alebo poskytnúť iba všeobecný náčrt toho, čo ponúkaš. Závisí to od oblasti, v ktorej poradenstvo a konzultačné služby ponúkaš. Niekedy je nevyhnutné prihliadať na potreby konkrétneho klienta, aby si mohol presne zadefinovať, čo bude konzultačný proces zahŕňať.

V každom prípade buď úprimný a otvorený v tom, čo ponúkaš.

6. Komunikácia, spolupráca a spätná väzba

Vzájomná komunikácia je v konzultačnom procese mimoriadne dôležitá.

V počiatočnej fáze procesu stráviš veľa času získavaním informácií, ich analýzou a návrhom optimálneho riešenia pre svojho klienta. Všetko tvoje úsilie však bude zbytočné v prípade, že klient navrhované zmeny neprijme.

Ty ako konzultant musíš nájsť najvhodnejší spôsob komunikácie navrhovaných riešení.

Spravna komunikacia - konzultant

Podať negatívnu spätnú väzbu nie je ľahká úloha. Nesnaž sa negatívnu informáciu zaobaliť. Radšej skús byť konštruktívny.

Príklad

Pracuješ s tímom zamestnancov klienta, ktorí očividne nemajú snahu splniť svoje pracovné úlohy včas. Zdá sa, že nemajú voči svojmu nadriadenému rešpekt.

Snaha o zaobalenie negatív:

“Zamestnanci vás majú radi a vnímajú vás ako veľmi priateľského človeka. Vedia, že pochopíte, keď sa vyskytne omeškanie v pracovnom procese. Nie som si však istý, či sa vaši zamestnanci naozaj snažia pracovať najlepšie, ako vedia…”

Priama informácia:

“Chýba vám rešpekt u podriadených a preto sa často stáva, že nestihnú termíny. Negatívne do ovplyvňuje vaše výnosy.”

Konštruktívna spätná väzba:

“Všimol som si, že vo vašom tíme chýbajú mechanizmy na sledovanie progresu a ukončenia jednotlivých pracovných úloh v rámci dohodnutého termínu. Časté omeškania negatívne ovplyvňujú vaše výnosy.”

Niektorí manažéri pochopia, čo im chceš povedať, ešte predtým, ako to povieš. Stačí, že im ukážeš analýzu dát, ktorú si vykonal. Následne môžete spoločne prejsť k návrhu zlepšenia pracovného procesu.

Webstránka konzultanta: Kontaktný formulár a výzva k akcii (CTA)

Tvoja webstránka pravdepodobne bude prvým nástrojom komunikácie s budúcim klientom.

Snaž sa o vytvorenie dobrého základu komunikácie hneď od začiatku. Tvoji klienti by mali vedieť, že sa zaujímaš o ich názor a spätnú väzbu.

Výzva k akcii (CTA alebo Call to Action) na tvojej stránke môže byť jednoduchý odkaz na tvoj kontaktný formulár. Prípadne môžeš návštevníkov stránky vyzvať, aby si stiahli PDF s tvojou prezentáciou, či detailným popisom ponúkaných služieb.

Keď ťa klient prvýkrát nakontaktuje, alebo ti poskytne e-mailovú adresu, aby získal PDF prezentáciu, máš šancu nadviazať dialóg alebo dohodnúť si osobné stretnutie.

Každá interakcia zo strany klienta je dobré znamenia a môže viesť k uzavretiu konzultačného kontraktu.

Záver

Začať kariéru konzultanta nie je jednoduché. Vybudovanie dôvery a solídnej bázy klientov, ktorí by ti poskytli referencie, si vyžaduje veľa času. Vytvorenie profesionálne vyzerajúcej webstránky, ktorá má všetky potrebné náležitosti, ti však určite pomôže svoj biznis rozbehnúť.

Vytvor si webstránku na Pixeniu